Salgsrapporter
En salgsleder er en viktig og integrert del av ethvert firma som spiller en viktig rolle i selskapets vekst. Det er ikke bare sertifisert kunnskap som gjør dem til en ekstraordinær leder. En salgssjef er personen som i verste fall kan holde håpene til teamet sitt, og i verste fall kan ødelegge håpene sine hvis han blir pessimistisk. Det er de som gransker et scenario, beregner alle mulige risikoer og gjør teamet sitt klart hvis det oppstår risiko.
Det sies faktisk at den virkelige makten ligger bare i kunnskap. Kunnskap går aldri bort.
Et salgspersonell bør allerede være kjent med dette faktum. Dypere, kunnskapen om hvordan utsiktene, kan påvirke resultatene og deres evne til å ekspertise en skreddersydd plan for å hjelpe diagnosene med å nå sine mål. Dette er de eneste grunnene til at disse prognosene i utgangspunktet krever reps. Men for å oppnå fullstendig suksess for teamet, er det bare produktforståelsen som ikke er nok. Suksess krever mye mer enn bare grunnleggende informasjon. Salgslederen må forstå og analysere faktorene som kan påvirke teamets samlede ytelse. Denne forståelsen er viktig, slik at salgsprosessen kan finjusteres eller ytelsen kan forbedres.
Å ha riktige data er det første og fremst trinnet for å få en dypere forståelse av ytelsen. Nesten 50% av selgeren bruker ikke dedikert teknologi som kan spore potensielle kunder og forskjellige andre kundedetaljer.
Hvis salgspersonalet mangler den grunnleggende informasjonen om kontaktene, er det nesten ikke noe håp i å gjøre en perfekt analyse av teamets ytelse, og dermed føre til null spådommer for å forbedre teamets ytelse.
Essensiell salgsrapport
Her ligger listen over viktige salgsrapporter som hver salgsleder trenger å ha:
1. Rørledning
Den viktigste salgsrapporten som er til stede på denne listen er rørledning. En omfattende og presis rørledning er et must-have. Uten rørledning blir det ganske umulig å bedømme helsen til virksomheten når som helst. Som salgsleder blir det ditt ansvar å vite hvilke pakter som er trygge og hvilke som skjuler risikoer og hvilke som kan vise seg å være dødelig for firmaet. Det er salgslederens oppgave å analysere påvirkningskraften og også bunnpunktet virksomheten vil møte når den slår til. Det er klart, de nøyaktige spådommene er en tøff oppgave og er direkte knyttet til den detaljerte og metodiske salgskvalifiseringen. Lederne bør sørge for at representantene utfører sin behørighet som kan garantere en realistisk rørledning.
For å forstå viktigheten av rørledningen, la oss først vite hva det betyr.
Enkelt sagt er det listen over alle nåværende pågående muligheter.
La oss nå forstå dens betydning og hvorfor den er sertifisert som en mest verdifull legitimasjon på denne listen.
Flere inntektsbringende selskaper er de med den formelle yrkesprosessen. En ledelse for salgspipeline øker tilliten til salgsrepresentantene og tilfører hele organisasjonen det fordi:
- Den identifiserer en rett vei til suksess: Ved å ha en jevn salgsprosess, holder salgsrepresentantene seriøse og på vei til suksess der trinnene og målene er klart definert. Det betegner som et tidlig tegn på gjennomføring og derved legger de nødvendige rammer for salg som til slutt kan bidra til å utvide virksomheten.
- Den interne kommunikasjonen er forbedret: Domenet til mennesker som salgsrepresentanter jobber og samhandler med er ganske levende. Hvis veien for å nå milepælen er tydelig lagt ut og salgsprosessen er gjennomsiktig, reduserer friksjonen mellom teamet i mye større grad. Gjennom dette kan samspillet mellom de ansatte, enten det er avdelinger eller avdelinger, enkelt forbedres. Konfliktene avtar ettersom salgsrepresentantene ikke trenger å svare på spørsmål om hvert påfølgende trinn og de andre medlemmene heller ikke føler seg igjen ute. Totalt sett gir det mer tid til markedsføring og salg av produktet.
- Det gir lederne et klart bilde av salget: Hvis salgslederne ønsker å oppnå og overgå salgsmålene sine, er det viktig for dem å vite hva det faktiske scenariet for salget er. Å kjenne alle mulige muligheter og plattformer er det grunnleggende trinnet for å oppnå ønsket resultat.
2. Salgsstandarder for selskapet
En alternativ tilnærming til å måle noen aksjer som kan settes i delegatenes spådommer er ganske enkel. Det kan oppnås ved å få en dypere forståelse av de klassiske konverteringsratene mellom hvert påfølgende trinn i salgsprosessen, gjennomsnittlig lengde på salgssyklusen og standard paktstørrelse. For å forklare det i detaljer, la oss ta et eksempel, anta at en av lederne som jobbet i regnskapsseksjonen, hadde sin første utforskende samtale med 21 kjøpere og lovet dem alle at de alle vil lukke innen slutten av den måneden. Som salgsleder er du godt klar over at bare 60% av scenariene i hele selskapet beveger seg forbi denne innledende fasen, og i gjennomsnitt tar det omtrent 40 dager å stenge etter at den utforskende samtalen er utført, så er det sannsynlig at du kan støtte estimering til en viss grad. Du kan til og med endre dataene i henhold til kilden til bly og etter type avtale. Disse endringene kan gjøres ved frekvensen av det inngående salget lukkes. Disse prisene kan være en høyere, lavere eller minimal rate sammenlignet med henvisningene.
Denne rapporten gir svar på spørsmålene, som hvor raskt er innkommende avtaler lukket? Hvordan teamet ditt takler en konkurransesituasjon? Bruker en oppreist eller flid alle andre firmaer, selv om du spesifikt ikke målrettet deg mot det?
3. Delegert-presis kursstandard
Denne kan betraktes som like viktig som rørledningen. Den diskrete referanseporteføljen er en vidunderlig metode for å beregne og evaluere de spesifikke prediksjonene. Selv om det er ganske umulig å undersøke hvert medlems distinkte ytelse, men under prognoser, viser denne rapporten seg å være til god hjelp fra lederens synspunkt. Hvis noen i teamet sliter med å oppfylle kvoten, kan lederen foreslå forbedringsmåter som viser referansen til rapporten. Hvis for eksempel prospekteringsaktiviteten til en delegat er ekstremt høy, men han avslutter færre avtaler, kan lederen lede ham gjennom sine svakheter.
4. Markedsføring sikkerhetsbruk
Først av alt, la oss forstå hvilken forsikring Det underordnede uttrykket brukes både for fysiske materialer, for eksempel brosjyrer, hefter, direkte e-post osv., Så vel som sannsynligvis elektronisk innhold; e bøker, casestudier, etc. Salgssikkerhet er etablert slik at det kan bidra til å flytte mulige forbrukere gjennom salgsrutene eller prosessene. For eksempel er bedriftens flygeblad utviklet for å spre bevissthet om firmaet ditt, og det bør derfor tydelig fange oppdraget og visjonen til selskapet ditt. Alternativt er målstudier bare rettet mot potensielle kunder som har kommet videre fra bevissthetsstadiet. Disse casestudiene gir kjørbare eksempler og målsetninger selskapene som er i markedet.
Det er arbeidet ditt med markedsføringsteamet å lage sikkerhet som kan hjelpe representantene til å flytte sine prognoser gjennom salgsruten, og det er viktig for salgsrepresentantene å bruke det slik at ønsket resultat kan oppnås. Det forventes at markedsføringsteamet og selgerne gjør oppgaven sin perfekt. Men hvis de ikke er det, er det viktig for salgslederen å finne det uten å kaste bort mer tid. Sporing av markedsføringsinnhold som er i standby-modus eller dokumentene som ikke har blitt gjennomgått på lenge, kan enkelt gjøres. Du kan kommunisere denne informasjonen til markedsteamet og til gjengjeld er det mulig at du kan få mer relevant nyttig informasjon.
5. Tilbud som er vunnet og tapt
Tilbud som allerede pågår er ikke de du bør være opptatt av eller fokusere mer på. For å forstå gjeldende status og standard for firmaet ditt, må man føre en streng logg over alle tilbud som er vunnet eller tapt. Spørsmålene som kan besvares gjennom disse postene, er sannsynligvis; er det noen konkurrent du alltid taper med? Eller er det noen spesielle funksjoner som firmaet ditt alltid blir gal av? Disse svarene kan gi betydelig innsikt i svakhetene og vise seg å være svært gunstige for fremdriften i bedriften. Dette kan også hjelpe deg med å finne den beste og dårligste utøveren i selskapet ditt. For å forstå det ordentlig, la oss anta to delegater med en gjennomsnittlig kvote på omtrent samme nivå. Begge kan virke astrale, men de kan variere mye når den faktiske forestillingstiden kommer. Hvis dataene du har viser at en av representantene til tross for å opprettholde en høy ytelsesgrad, bruker mye tid på å hjelpe kollegene sine til å avslutte avtalene, må du være sikker på at du har en god ansatt i hånden. Men tvert imot, hvis registreringene viser at en annen representant også har høy oppnåelse sammenlignet med den første, men han er mer avhengig av lagkameratene for å avslutte en avtale. Tall snakker mye, og det er viktig for salgslederen å forstå språket nummeret
6. Forstyrrede kunder
Forståelsen av årsaken til at folk kaster seg ut av kundegrunnlaget, kan vise seg å være enda mer gjennomtenkt enn å finne og vurdere årsakene til å miste tilbudene. Til sammen kan det lett sies at en churned klient er et rent, feilfritt tegn på at feil kalibrering skjedde under en eller annen fase av salgsprosessen. Når det gjelder de churned kundene, hvis hele scenariet blir nøye gransket, hjelper det å trending og styrke deg til å gi en umiddelbar veiledning om å sette feil ordninger som er til stede under hele salgsprosessen.
For å forstå dette riktig, la oss først vite hva churning er og hvordan er det et problem.
Churning handler ikke bare om et domene, og det handler heller bare om kundens lykke. Det er et problem for hele firmaet.
Kundetilfredshet spiller den viktigste rollen for suksessen til selskapet. En ulykkelig kunde kan sette en flekk på bildet av bedriften. En utmerket kunde kverner aldri. Den typen kunde som churns er de som er lite fornøyde med produktet ditt, som ikke er fornøyde med ombordstigningen eller tjenestene som tilbys etter at avtalen har funnet sted, eller de som ikke fikk mye verdi av produktet ditt. Det er avgjørende for salgslederen å unngå at kunden churning, eller hvis den finner sted, for å stoppe den så snart som mulig.
Ovennevnte punkter anses å være de mest relevante legitimasjonene for en salgsleder. Hvis en salgsdirektør ønsker å gjøre et standpunkt i firmaet og skape sitt utydelige rykte hos selskapet, er det avgjørende for dem å legge disse legitimasjonene til salgsrapportene sine. Uten disse legitimasjonene vil det bli nesten umulig for dem å komme videre sammen med firmaets fremgang.