Nøkkelelementer i B2B-markedsføring -
Business-to-business (B2B) er nå et ofte brukt begrep i bransjen, selv om det ikke har noen direkte innvirkning på den vanlige mannen. Når en bedrift utvikler et produkt eller en tjeneste som skal selges til forbrukere, kalles det Business-to-Consumer (B2C). For at et produkt skal nå forbrukeren, må et selskap imidlertid være avhengig av råvarer og halvfabrikata for å produsere dem. Dette kan igjen produseres av et lite eller mellomstort selskap som bare selger produkter til andre virksomheter.
Det er et enormt marked for B2B-virksomheter nettopp fordi alle produkter som når forbrukeren, må ha flere komponenter eller sett som deretter monteres eller integreres i henhold til en standardisert design. Noen av egenskapene til Business-to-Consumer (B2C) gjelder også for Business-to-business (B2B) - det må være behov for produktet, bevisstgjøring, salg for salg og faktisk salg av produktet. Imidlertid er det sannsynligvis ikke behov for merkevarebygging, da markedet ikke bare er en forbruker eller en familie, men en annen virksomhet som bare ønsker å få en god avtale.
En bilprodusentskilder kan muligens skaffe en rekke råvarer og krav til butikkgulv fra en rekke leverandører - det kan til og med starte med motor, fjæring, radiator, katalysatorer, hjul, hastighetsmåler, møbeltrekk, speil, instrumentpaneler og så videre . Tilsvarende kan en bærbar PC-produsent hente hus, skjerm, hovedkort, ledninger, tastaturer og integrerte kretser (IC) fra en rekke leverandører.
Ingen av virksomhetens kjøp gjøres for overbærenhet, men for å lage et merprodukt og selge for fortjeneste, og det er derfor mye forskjell i tankegangen til en gjennomsnittlig forbruker og en næringslivskjøper. Business-to-business (B2B) virksomheten skjer på grunn av en avledet etterspørsel fra selskapet som har en kjøper for sluttproduktet.
Topp 10 viktige elementer Business-to-business (B2B) markedsføringsstrategi.
# 1 Forretningskjøp er en komplisert prosess
Foretakskjøp er en komplisert prosess som kan innebære et forskjellige hierarki av beslutningstakere og endelig godkjenning fra finansavdelingen eller noen ganger til og med av styret hvis det er et stort kjøp. Dessuten endrer beslutningstakere seg, og det skaper et enormt problem for B2B-markedsførere. Noen selskaper kan gå for det laveste tilbudet, da målet er å holde kostnadene nede og tjene mer margin på produktsalg.
Virksomhetskjøp er klassifisert i lavrisiko, lavverdikjøp som involverer beslutningstaking på lavere nivåer, lav risiko, høykvalitetsvarer som krever godkjenning av tekniske og økonomiske nivåer, lav verdi høy risiko involverer spesialister og kjøp, og til slutt, høyverdige høykrisikokjøp som involverer senior beslutningstakere i selskapet.
Siden flere nøkkelpersoner er involvert i innkjøp av kritisk viktige produkter for et selskap, må B2B-selgeren demonstrere en høy grad av kompetanse i all sin interaksjon med målgruppen. De bør demonstrere et høyt produktkunnskap og forsikring om teknisk kompetanse for å gi ettersalgssupport i hele kjøpets levetid.
# 2 Rasjonelt kjøp
I motsetning til en normal forbruker som kjøper fra detaljhandel som kan bli utløst av en rekke faktorer, inkludert status, impulskjøp, iøynefallende forbruk og så videre, kjøper forretningshuset basert på en rasjonell analyse av kostnader og fordeler for selskapet.
Det er mindre sannsynlig at forbrukere har full informasjon om produktene eller tjenestene de kjøper, men forretningshus baserer kjøpet på flere parametere med mål om å tjene penger på selskapet eller avkastningen på investeringen (ROI).
Med spredning av kredittkort og mer disponibel inntekt hos en forbruker, har forbruksvanene endret seg. De kunne kjøpe uten kontanter i hånden og betale i løpet av seks måneder eller ett år tilsvarte månedlige avdrag.
Jobben til markedsførere fra B2B blir utfordrende ettersom kjøpet er basert på kritisk analyse av fordeler og ulemper, men kjøp kan også være basert på leverandørens omdømme og hans tidligere sporingsliste. Ingen B2B-kjøper vil risikere sin eierandel på et ukjent produkt, selv om kostnadsfaktorer er gunstige for selskapet.
# 3 Kompleksitet av produkter
Forbrukerprodukter kjøpes basert på merkevarebygging og bevissthet skapt av selskapet. Forbrukerne kan ikke bry seg om de finere tekniske detaljene i produktet, men selskapet må vurdere det i detalj og se om det er behov for tilpasning eller endring i produktspesifikasjoner.
Business-to-business (B2B) markedsfører må være bevæpnet med all teknisk informasjon og standardiseringsprotokoller for å få tilgang til selskapets øverste beslutningstakere. Informasjon som gis skal være saklig og ikke en verdibygging som skapes i kjøperens sinn. På den annen side kan mange investeringer som kreves for merkevarebygging og verdiskaping i tankene til forbrukeren fjernes i et salg basert på 'tekniske' parametere.
Anbefalte kurs
- PMP Integration Management Training Courses
- CBAP Primer Training
- Opplæring av programvareestimering
# 4 Mindre antall kjøpere og sannsynligvis flere selgere
I motsetning til et forbrukermarked der det kan være tusenvis og millioner av kjøpere, er B2B-markedet mer begrenset til et begrenset antall kanskje store og mellomstore kjøpere som har muligheten til å velge mellom flere leverandører. Business-to-business (B2B) marked fungerer på Pareto-prinsippet 80: 20, der åtti prosent av leverandørene kjemper for 20% av kjøperne i markedet. Imidlertid kan det hende noen få nøkkelkjøpere kjøper i store mengder sammenlignet med en gjennomsnittlig forbruker i markedet, hvis utgifter vil være begrenset til noen få tusenvis av dollar for den produktkategorien.
Det begrensede antallet kjøpere byr på en utfordring og en mulighet for selgere ettersom prosessen innebærer presentasjoner, skape bevissthet, samarbeide tett med en klient for å gjøre endringer av produktet om nødvendig, utføre salgsprosessen og deretter tilby ettersalgsservice.
Leverandøren vil bli evaluert ikke bare på produktens meritter, men teknisk rådgivning, produkteffektivitet, verdiskaping og supporttjenester på stedet.
# 5 Færre segmentering og behov
I et forbrukermarked kan et bestemt produkt deles inn i forskjellige segmenter basert på behov, kjøpekraft og funksjoner. Det kan være et sett med merker fra et selskap som er i premiumsegmentet - Timex Watches, Unilever forbrukerprodukter. Levis jeans kan ha forskjellige tilbud til forskjellige prispunkter som imøtekommer inngangsnivå, gjennomsnitt og premiumkjøpere.
Imidlertid ser ikke den industrielle kjøperen på produkter for sluttforbruk, og har derfor ikke brydd seg om å se på det fra et forbrukerperspektiv. Segmenteringen av markedet er mye mindre ettersom innfall, usikkerhet og avlat ikke er faktorene som driver innkjøpet. Flere personer er involvert i B2B-beslutninger og segmenter er basert på pris, kvalitet, service og partnerskap. Utfordringen for B2B-markedsfører (Business-to-business) er å fokusere på riktig segment og samarbeide med dem for å utvikle et langsiktig strategisk partnerskap, selv om begrenset segmentering hjelper til i en viss grad sammenlignet med forbrukermarkeder.
Den beste strategien er å klassifisere målgruppen etter størrelse, delt etter geografi og gi all den hjelpen som kreves for klienten. Ved kjøp av virksomhet til bedrift (B2B) blir ofte målgruppen referert til som kunder siden produktet ikke oppfyller et behov, men en slags støtte for sluttproduktet.
# 6 Å bygge personlige forhold
Når det gjelder salg av forbrukere, er selskapene avhengige av massemediene for å markedsføre sine produkter - det inkluderer aviser, TV, radio, internett og på fysisk nivå - bannere, hamstring, buer. Her er ikke flere forbrukere som kjøper produktene kjent for selskapet, ettersom produktene selges gjennom grossist- og detaljhandelskanaler, bortsett fra når det gjelder noen produkter som Vaccum Cleaners, mobiltelefoner, vannrensere, bøker som selges online eller direkte hos kunden.
Her er merkevarebygging viktigere og gir insentiver til kanalpartnere som inkluderer distributører, C & F-agenter, grossister og forhandlere som igjen ville presse produktet. Når det gjelder markedsføring mellom bedrifter og bedrifter (B2B), er det imidlertid veldig viktig å bygge et personlig forhold til de viktigste beslutningstakerne i målselskapet. Ofte er medlemmene i markedsføringsteamet merkeambassadører. Derfor blir førsteinntrykket av et selskap dannet under de første besøkene av selgere for å spille for kontoen.
I Business-to-business (B2B) virksomhet brukes en premie på å få riktig salgs- og markedsføringsstyrke, trene og beholde dem. Dessuten kan hyppige endringer i markedsføringsteamet påvirke relasjonsbyggingen med potensielle kunder og til og med innebære å miste virksomheten.
Bortsett fra direktesalg, genereres store salgssalgspriser fra B2B til B2B gjennom deltakelse på messer som ikke er nødvendig i forbrukersalg på grunn av større forbruk på massemedier. American Business-to-Business (B2B) markedsføring er veldig avhengig av messer som markedsfører $ 17, 3 milliarder årlig.
# 7 Langsiktig kjøp
For en gjennomsnittlig forbruker som kjøper raskt bevegelige forbruksvarer (FMCG), kan et kjøp være i en levetid i minst 5 til 10 år som for TV, kjøleskap, mikrobølgeovn og andre. Dagligvarer, korn og forbruksvarer kan være nødvendig kontinuerlig.
I Business-to-business (B2B) industrien kan det være et krav om en komponent eller et kit kontinuerlig inntil et bestemt merke eller produkt kan tas av fra markedet. Eller endringer i design eller produktspesifikasjoner kan gjøre den aktuelle enheten, komponenten eller settet ubrukelig eller foreldet.
Siden kunder er færre og virksomheten er langsiktig, trenger salgsteamet å bygge langsiktige forhold, bør selskapet i tilstrekkelig grad trene opp salgsstyrken i de nyeste teknologiene og sikre at de lykkes formidle det til klientene.
# 8 Bedriftsmarkedsførere (B2B) markedsførere må fokusere på innovasjon
Produktene trives med den innovative ånden til selskapene som utvikler dem. De må på sin side være avhengige av andre leverandører for å finjustere enhetene og komponentene. Siden innovasjoner er planlagt og vellykket kommersialisert i B2B-markedet, må selgerne jobbe hånd i hånd for å dra nytte av nye markedsmuligheter. B2B-markedsførere må foreta detaljert markedsundersøkelse og kombinere den med oppstrøms informasjon for å bygge et komplett bilde av markedet.
Business-to-Consumer (B2C) -virksomhet vil sannsynligvis være mindre risikovillig, ettersom de trenger å forutsi innfall og irrasjonell atferd fra forbrukere i stedet for den mer beregnede beslutningen om virksomheter.
# 9 Utseende og emballasje spiller ingen rolle
Forbruksvarer er avhengige av god emballasje og merkevarebygging for å lykkes. Store beløp kan brukes på attraktiv design av kartonger og logoer. Imidlertid har markedsføringsemballasje i Business-to-business (B2B) mindre betydning ettersom kjøp ikke er basert på utseende og design. Et produkt vurderes først og fremst ut fra sin egenart og ikke ut fra det attraktive utseendet. Dessuten er det mulig at beslutningstakerne ikke ser pakningen i det hele tatt. Det kan åpnes og brukes i produksjonsgulvet av teknisk og produksjonspersonell.
# 10 Merkevarebygging og undermerkemerking
I B2C-markeder (Business-to-Consumer) er rollen som merkevarebygging og undermerkemerking allerede blitt fremhevet, men Business-to-business (B2B) selskaper stoler ikke på merkevarebygging, da 5% av beslutningen bare er basert på merkevare påvirkninger. Noen B2B-selskaper har laget undermerker for alle aspekter av deres produktsortiment i deres trang til å bruke merkevarestrategier. Imidlertid har den viktige relasjonsbyggingen over en merkevarebygging for Business-to-business (B2B) allerede blitt vektlagt. Noen B2B-markedsførere stoler stadig mer på nettet og sosiale medier for å nå ut til det potensielle markedet.
Den største trenden innen digital markedsføring og webdesign er mot minimalistisk design for web- og digital markedsføring. Flat design vil bli mer populært det kommende året, ifølge Jeremy Durant, forretningsfører for San Diego webdesignfirma Bop Design.
Konklusjon:
Business-to-business (B2B) markedsførere erkjenner nå det faktum at suksess med salg krever at teamet identifiserer de viktigste egenskapene til personasene til et selskap. Persona er en fantasifull beskrivelse av kjøpere i en organisasjon basert på deres beslutninger, smak og preferanser.
Rapporten basert på 37 nordamerikanske bedrifts- og markedsførere avslørte at 29% av respondentene i undersøkelsen følte at halvparten av arbeidsstyrken kunne beskrive kjøperpersonene som er utviklet, mens bare åtte prosent mente at tre fjerdedeler av organisasjonen deres vet om det.
For å lykkes med B2B-markedsføring (Business-to-business) krever utvikling av personas for kjøpere, validering av personinnsikt med kvalitativ måling, opplæringsteam for å bruke personas i det daglige arbeidet og å finne tredjepartsdata for å støtte persona.
Anbefalte artikler
Her er noen artikler som hjelper deg å få mer detaljert informasjon om Business-to-business (B2B) markedsføring, så bare gå gjennom linken
- 10 trinn for vellykket implementering av kontobasert markedsføring
- Emarketing og digital markedsføring (Infographics)
- 10 effektive måter å bruke globale markedsføringsstrategier for selskaper på
- 10 effektive måter å bruke emojis overalt i markedsføring
- Emojis Overalt | 10 effektive måter å bruke