Kontobasert markedsføring (ABM) -

I dette emnet skal vi lære mer om kontobasert markedsføring. Normalt knytter vi en konto til bank - sparekonto, løpende konto, lånekonto … I reklamebransjen var dette begrepet mye vanlig å betegne en kampanje som ble håndtert av et annonsebyrå for en bestemt kunde. I annonsebyråer kan du derfor finne kontoledere, kontosjefer som fungerer som en forbindelse mellom byrået og klienten på spesifikke kampanjer.

Begrepet 'konto' er nå lånt av Business-to-Business (B2B) industri for å betegne virksomhet med visse toppkunder som gir store inntekter til selskapet. Kontobasert markedsføring har utviklet seg til en B2B-strategi der et selskap retter seg mot noen få store kontoer for å generere en stor del av virksomheten i stedet for å ha en diversifisert tilnærming.

Til å begynne med kan det virke lettere å gjennomføre, men krever mye planlegging, overvåking og sikre riktig fornyelse av kontoer med større virksomheter. Ti tiår etter at selskaper begynte å fokusere på kontobasert markedsføring ble en strategi som ble vedtatt av bedrifter, er det ennå ikke mange virksomheter som skal implementere det fullt ut med pilotforsøk.

Topp 10 trinn for vellykket implementering av kontobasert markedsføring

Her er noen trinn som skal iverksettes for vellykket implementering av kontobasert markedsføring.

  1. Identifiser målkontoer

Det første trinnet i kontobasert markedsføringsvirksomhet er å identifisere målvirksomhetene som kan taues inn som kunder. Dette er forskjellig fra å opprette kjøperpersoner eller imaginære profiler for potensielle kunder. I Kontobasert markedsføring (ABM) er det ikke rom for gjetting, siden du må snevre inn viktige mål for å tone opp for virksomheten. Sekundær forskning som bruker data i det offentlige og bruker betalte tjenester kan gjøres som en del av øvelsen.

Du kan ta i bruk flere strategier for å liste potensielle kunder - bruk kraften i intuisjonen din også. Utvelgelseskriterium kan være basert på selskapsstørrelse, tidlige adoptere eller gode utøvere i aksjemarkedet. Den USA-baserte ITSMA som tegnet begrepet Account Based Marketing hjelper selskaper med å markedsføre sine løsninger til andre selskaper, har utviklet et Account Based Marketing Account Selection-verktøy som vil være nyttig for B2B-markedsførere. Kontoets attraktivitet kan evalueres basert på økonomiske beregninger, årlig vekstrate, geografisk beliggenhet og hvordan det går med hensyn til konkurranse. Din bedrift må vurdere styrken som potensiell leverandør til andre virksomheter.

Etter å ha identifisert målene, kan bruk av prediktiv analyse på eksisterende kundedatabase hjelpe til med å utvikle en klientliste som har navnet på selskapet, personer som skal kontaktes og potensiell virksomhet fra dem. Når prosessen med å samle kontoinformasjon er over, er du klar til å ta neste trinn i markedsføringen. Den enkleste måten å nå mål er listen du får fra CRM-systemet (Customer Relationship Management). Modellscoring hjelper deg å velge mål som har større tilbøyelighet til å være din klient, da de samsvarer med kvalitetene til de nåværende kundene. En kombinasjon av de to strategiene vil bidra til å oppnå bedre resultater.

Hvis du er ukjent med Kontobasert markedsføring, må du utarbeide en navneliste, en måleliste basert på bransje, omsetning, virksomhetens art, strategiske navnelister, og hvis du allerede er i virksomheten, bør denne prosessen generere listen over kontoer som skal fornyes . Denne listen hjelper deg med å utvikle forskjellige strategier for hvert sett med klienter.

  1. Marketing Account Based Marketing

Når dataene er mottatt med hensyn til målkunder, potensielle navnelister og eksisterende kunder, skal salgs- og markedsføringsteamet være rustet opp til å utforme strategier for å nå. Det kan skje gjennom sosiale medier, nettsteder og direkte en-til-en eller gruppemøter med nøkkelpersonligheter i målselskaper.

Du må utvikle en kontobasert markedsføringsplan som er unik for hver klient som den primære og sekundære forskningen som er gjort, kan være nyttig. Timing er også viktig med tanke på markedsføring på sosiale medier - for eksempel når du skal legge ut en blogg, en bedriftsoppdatering, video eller artikkel.

Det første trinnet i prosessen er å ha semistrukturerte intervjuer med regnskapsteamet for å vite hvor mye de vet om identifiserte klienter. Ideen bak Kontobasert markedsføring skal formidles til nøkkelpersoner i målselskapet, primær- og sekundærforskning vil gi verdifull innsikt i hvordan du presenterer din kontobaserte markedsføringsplan for målselskapet.

Markedsføringssuksess med kontobasert markedsføring avhenger av hvor godt de viktigste ansatte er koblet til målselskapet, ved å bruke disse kontaktene med beslutningstakere for å få forretninger. Dette gjør pitching enklere. Det er veldig viktig å holde kommunikasjonen åpen, holde dem oppdaterte gjennom hele salgsprosessen.

Gjør et skille mellom potensielle kunder - de som har et lavt kjøpsaktivitet relatert til produktet eller løsningene dine og de med høyere aktivitetsnivå. Kontoer som ser ut til å være mindre aktive, bør leveres med lave bevissthetskampanjer, mens kontoer med intens aktivitet kan gis mer målrettede meldinger via e-post, sosiale medier og så videre.

  1. Markedsføring gjennom sosiale medier

Selv om kontobasert markedsføring handler mer om direkte markedsføring, å utvikle kontakter i målindustrien og bruke påvirkere for å komme over til potensielle selskaper, kan sosiale medieplattformer brukes effektivt sammen med andre strategier. LinkedIn-annonsefremmingen lar brukeren kun målrette mot 100 selskaper og 1000 kontakter i hver kampanje. Målrettingen kan gjøres basert på firmanavn, stillingsnivå, ansiennitet, stillinger, ferdighetssett osv.

  1. Lead-to-account matching er veldig viktig

I B2B-virksomhet genereres det mye data for både eksisterende kunder og potensielle kunder. Markedsføringsteamet kan utvikle kundeemner, men når det overleveres til salgsstyrken, kan det være veldig lite informasjon tilgjengelig for dem. Noen av kundeemnene kan tilhøre ett selskap, og det er derfor veldig viktig å matche potensielle kunder til en personlig konto.

Det er mulig at de var en eksisterende kunde, eller at noen allerede har kontaktet dem, men ingen detaljer er tilgjengelige om statusen. Når det er mangel på koordinering og kommunikasjon mellom markedsførings- og salgsteamet, går femti prosent av den produktive tiden tapt for salgsteamet uten at noen konvertering finner sted. Hvis det er en riktig match-to-account-matching, vil salgsteamet være bedre posisjonert til å vite om utsiktene gir en ny mulighet for virksomheten. Det er også viktig å måle suksess basert på ikke antall genererte kundeemner, men et antall kontoer som er opprettet.

Anbefalte kurs

  • Logistikkledelseskurs
  • Online sertifiseringskurs i salg
  • Online Brand Management Training

  1. Et engasjement fra teamet

Den kontobaserte markedsføringsstrategien vil ikke fungere med mindre det er en forpliktelse fra kontoteamet og koordinering med markedsføring. Dette vil sikre at selskapet kortlister optimale kontoer å jobbe med og få en bedre avkastning på investeringen (ROI). Forsikre deg om at salg og markedsføring snakker samme språk. De skal ha de samme suksessberegningene for å forhindre at hverandres innsats blir motproduktivt.

Det bør være en ledende innen salg som kan koordinere innsatsen og utnytte mulighetene til å samhandle med kunder, inkludert deltakelse på messer og arrangementer. Eksponering for slike kontobaserte markedsføringsarrangementer gjør det mulig for teamledere, medlemmer av kontoutøvelsen å samhandle og bygge relasjoner.

  1. Kontobasert markedsføring handler om å opprettholde relasjoner

Suksessen med Account Based Marketing (ABM) ligger i å opprettholde relasjoner og tenke utover å avslutte avtaler. Hver kommunikasjon i den kontobaserte markedsføringskampanjen skal ha konsistens med hensyn til design, melding, logo som representerer merkevaren din.

Når du arbeider med en liten og mellomstor bedrift med budsjettmessige begrensninger, har du en nyttig holdning enn en markedsføringsinnstilling. Små bedrifter har en tendens til å gjøre forretninger med mennesker som kan stole på. Det er bedre å forstå deres smertepunkter og referere til en person som kan hjelpe dem. Dette hjelper med å fremme relasjoner og varige forretningsmuligheter.

I kontobasert markedsføring bør strategien være å samarbeide og samarbeide i stedet for å utvikle en løsning og levere. Salgsteamet skal få beskjed om at Account Based Marketing (ABM) jobber for å støtte målkontoplanen deres.

  1. Ha de rette teknologiene på plass

Kontobasert markedsføring ville ikke fungere effektivt hvis det ikke er skikkelige teknologisystemer på plass. Det er viktig å identifisere verktøy og ressurser for å automatisere prosessene. Se etter kontobaserte markedsføringsløsninger som kan integrere kunde- og kontaktinformasjon. Det vil sikre at kontaktinformasjon blir oppdatert og justert til passende kontoer. Løsningsleverandøren bør tilby sanntidsstøtte med helpdesk og oppfølgingstjenester. Den kontobaserte automatiseringsløsningen for markedsføring skal integreres med eksisterende løsninger innen salg og markedsføring.

Noen av de populære leverandørene av kontobasert markedsføring er Engagio, LeanData og DemandBase. Engagio integreres godt med salgs- og markedsføringsløsninger, nettsted, markedsføringsprogrammer og aktivitet fra besøkende.

For små og mellomstore selskaper med budsjettmessige begrensninger, kan en riktig CRM-programvare (CRM) programmeres for å gjøre noen kontobaserte markedsføringsoppgaver, som beregningsnivåer på kontonivå, og skape nye muligheter.

  1. Fokuser på ingen strenger tilknyttet tilbud og bygg troverdighet

B2B-kjøpere ser ikke bare på rabatterte priser, men gode tilbud som gir verdi. Bortsett fra produktkvalitet og relevans, tilbyr tilbud som gratis vurdering og revisjoner. Du kan bygge troverdighet hos kunden bare når du forstår deres forretnings- og smertepunkter. En måte å forstå det på er gjennom dialog, men små og mellomstore bedriftsaktører vil være opptatt med problemer i sin virksomhet og bransje. En måte å forstå dem på er gjennom sosiale medier og sekundære data.

  1. Fokuser på stor størrelse

Kontobasert markedsføring fungerer best med store kontoer som kan gi deg avkastningen for å gi hver konto mer oppmerksomhet, tid og ressurs. Det er ingen vits i å slå opp for små kontoer og ende opp med å kaste bort mye tid og krefter med dårlig ROI.

  1. Mål kontodekning og kontobasert markedsføring

Som med alle kampanjestrategier, er det viktig å evaluere resultatene til kontobasert markedsføring. Årsaken er å finne ut omfanget av engasjement og hvor mye. Leads og antall kontoer er andre målinger som skal analyseres. Hvis begge tallene stiger, er det et godt tegn. Å ta oversikt over dekningen av kontobasert markedsføring er viktig for et bærekraftig program. Kontobaserte målinger av markedsføringsengasjement er med på å finne hvor mye av kampanjen som overtalte målet til å handle på dem. Økning i salg og markedsføring av eiendeler er en god indikator på ytelse.

Konklusjon: Kontobasert markedsføring

I 2004 var Xerox de første selskapene som implementerte Kontobasert Markedsføring og var vitne til 200% vekst i servicemuligheter og 400% vekst i nye ledergrupper. Etter et tiår erkjenner mange selskaper verdien av kontobasert markedsføring, men omtrent en femtedel av dem har en fullstendig kontobasert markedsføringsstrategi på plass i henhold til 2015-undersøkelsesresultatet gitt av SiriusDecisions.

Mange selskaper mener at de ikke har den støtten som kreves for å implementere en kontobasert markedsføringsstrategi. Det er ingen tvil om at Account Based Marketing gir en mye bedre avkastning på investeringen (ROI) enn andre strategier, men resultatene er kanskje ikke synlige før seks måneder.

Kontobasert markedsføring er ikke et enkelt avdelingsinitiativ, men et samarbeidsprogram som involverer salg, markedsføring og kontostyring. Som oftest mislykkes kontobaserte markedsføringstiltak fordi de ikke kan oppfylle ekspansjonsforventningene eller ikke har støtte for å utføre det. Når kontobasert markedsføring blir sett på som et forretningsinitiativ og ikke bare en markedsføringsinnsats, er resultatene bedre, sier analytikere.

I B2B-virksomhet er det fornuftig å fokusere på noen få viktige kunder i stedet for å legge hele markedsføringsinnsatsen på et stort antall kunder hvis forretningsverdi for selskapet kan være liten.

Det er viktig å holde prosessene enkle med et oppdrag, selskapsstrategi, mål, mål og mål som ikke krever et 120-siders dokument som vil se komplisert ut for teamet. Det er viktig å ha en enkel kontobasert markedsføringsplan som forstås av hele teamet og motivasjonene bak. Mye kontobaserte markedsføringskampanjer mislykkes på grunn av mangel på vedvarende eller konsekvent innsats og oppfølging.

Det bør være måling og benchmarking med selskaper som ikke implementerer kontobasert markedsføring, da det er viktig å tallfeste suksessen for innsatsen.

Til tross for de åpenbare fordelene Kontobasert markedsføring har med B2B-markedsføring, er det riktig for din bedrift? Kontobasert markedsføring er naturlig nok ikke for alle selskaper. Det avhenger av den gjennomsnittlige avtalestørrelsen, spillere i bransjen, hvordan konkurransen går med Account Based Marketing og flere andre faktorer. Det avhenger også av kompetansen til dine kontoer, markedsførings- og salgsteam som trenger å forstå målene og jobbe for det som et team. Når du har bestemt deg for kontobasert markedsføring, trenger ikke firmaet gå ut, men starte med små pilotprosjekter eller bruke det i forbindelse med andre strategier som bevisstgjøring, inbound marketing.

Anbefalte artikler

Dette har vært en guide til kontobasert markedsføring. Her diskuterte vi grunnleggende konsept og Topp 10 trinn for kontobasert markedsføring. Du kan også gå gjennom andre foreslåtte artikler for å lære mer -

  1. Viktig med strategisk ytelsesmarkedsføring
  2. De 7 gode og nyttige sosiale mediekanaler for virksomhet (markedsføring)
  3. 8 fantastiske markedsføringsstrategier for forhold (ressurssterke)
  4. 11 Kraftige tips for å være en vellykket markedssjef

Kategori:

Entreprenørskaputvikling