“Og det er ikke noe som heter et anropssalg. Det blir solgt på hver samtale du ringer. Enten selger du klienten noen aksjer, eller så selger han deg en grunn til at han ikke kan. Uansett hvor et salg blir gjort, det eneste spørsmålet er hvem som skal stenge? Du eller han? ”
-Ben Affleck
Forbedre forhandlingsferdighetene dine - Forhandlingsferdigheter kan betraktes som bare en strøm av kommunikasjon så vel som videre som foregår mellom mennesker når det gjelder verdien av de tingene de skal utveksle. For eksempel kan det være en utveksling av et kunstverk laget av deg med pengene til personen som kjøper det. Evnen til en person til å forhandle på en vellykket måte i det turbulente næringslivsklimaet som eksisterer i dag, gjør forskjellen mellom suksess og fiasko. Noen tips for å gjennomføre forhandlingskunsten med suksess er -
Tips om forhandlinger
-
Vis empati som alle er en vinner
Når salg forhandles av deg, vil utsiktene ha en rekke innvendinger. Noen ganger kan dette bestå av en lang liste med resultatet at de vil ta disse frustrasjonene ut på deg. Hvis du har empati, vil du kunne sette pris på deres kamp sammen med å validere bekymringene deres. Når empati blir brukt av deg, får utsiktene en følelse av at du prøver å forstå dem og er på deres side. For å være en forhandler som virkelig er effektiv, må du ha forståelse for begge sider.
Dette vil hjelpe deg å sette deg i stand til å avslutte avtalen. I mangel av innlevelse, vil du bare slå hodet mot veggen ved å legge frem poenget ditt. Hvis bekymringene til potensielle kunder ikke er bekreftet, vil de bli defensive og slutte å lytte til deg selv om salgspresentasjonen din kan være effektiv. Lytt til poengene til potensielle kunder og bekreft dem. Du vil bli verdsatt for det. Det vil ikke undergrave tjenesten eller produktet ditt, men ved å bruke smerte fra potensielle kunder vil du fremheve tjenesten eller produktet ditt.
Eksempel - “Ja, jeg forstår at pengene er trange; basert på hva du har fortalt meg, tror jeg imidlertid at besparelsene fra produktet vårt vil gi virksomheten din det mye tiltrengte løftet du trenger på bare noen få måneder … ”
-
Skreddersy din respons
Du må kjenne publikum, spørsmålene om forhandlingsferdigheter som du bør stille dem og hva de vil ha. Det første trinnet ligger i å forstå drivkraften bak partiet du forhandler med og hva som er deres prioriteringer. Finn ut hva slags mennesker du har å gjøre med, slik at du kan snakke med dem på et språk som blir gjenkjent av dem. Dette betyr at du må finne ut knappene du må trykke på. Vedtakelse av din tilnærming vil bidra til å gjøre forhandlingsprosessen enkel, når du først har funnet ut hvem du har å gjøre med.
Menneskene som er analytiske, presise og formelle er generelt tenkere og må tilføres mye informasjon. De menneskene som har konkurransedyktige, krevende, intuitive og målbevisste vil ha kunnskap og vil kreve det minste informasjon. På den annen side vil mennesker som er tålmodige, avslappede, omsorgsfulle, overbevisende, omgjengelige, uttrykksfulle og varme, foretrekke diagrammer og historier. Det er like viktig å forstå hvilken type person du er og tilpasse deg selv etter hvilken type person du forhandler med.
-
Lytte nøye
Naturen har gitt oss to ører sammen med en munn, og de skal brukes i livet generelt i samme andel. Dette er den best mulige måten å forstå personen du er opp mot. Den andre parten bør bli spurt om hva de forventer av en forhandling, og det kan holdes et ansikt-til-ansikt-møte for dette formålet før de går inn i detaljene. "Kunnskap er makt", og jo mer du kommer til å gi bort, jo mer du skal snakke. Derfor bør du være stille og prøve å utøve kontroll. Du bør la den andre parten snakke, stille dem en rekke spørsmål om forhandlingskompetanse, lytte til svarene og lage notater om forhandlingskompetanse.
-
Vær mentalt forberedt
Nesten 55% av det som går gjennom hodene våre blir gitt bort av kroppsspråket vårt, og derfor er det foretrukne mediet for forhandlingsferdigheter vanligvis ansikt til ansikt. Du må innta riktig tilnærming mentalt. Hvis du har en følelse av underordnelse, vil det være vanskelig å dekke det opp og føre til innstilling av feil tone helt fra starten. Tilnærmingen som en ung person som selger noe til en eldre person, kan være underordnet, og det vil være en forferdelig stilling for forhandlingene. I stedet for dette, bør folk som inngår i forhandlingene tenke at de trenger hverandre. Du bør være klar over verdien av det som blir tilbudt av deg, og hvordan det vil være nyttig for den andre parten. Når det er klarhet i hodet ditt, vil du få en følelse av å være i kontroll og vil kunne ta ledelsen ved hjelp av avhør.
-
Diskuter og ikke selg
Forhandlinger må være en diskusjon om måtene å oppnå et utfall som er behagelig gjensidig og ikke bare en øvelse for å selge. Salgets klassiske tonehøyde er vanligvis som "se hva vi kan gjøre for deg". I stedet for dette må du si 'Dette er hva vi gjør og hva vi kan tilby. Hvordan kan det hjelpe deg? ' Dette gir deg noe å forhandle med, fordi de forteller deg hvorfor de vil ha produktet eller tjenesten din. ”
Bortsett fra dette, må du identifisere avveininger, tingene som kan tilbys av deg, fordi de er til lave kostnader for deg, men er svært verdifulle for den andre parten. Hvis du for eksempel selger IT-systemer, og en del av tilbudet er tre dagers hjelp fra ingeniøren på stedet. Du kan gi dem fem dager, siden du allerede har betalt for den personen og en dag eller to her og der, og det vil ikke gjøre mye for deg for kostnadene. Men hvis ingeniøren vanligvis belastes med 500 Dh per dag, blir det verdifullt for dem. Derfor må du tenke på måtene du kan hjelpe dem slik at de hjelper deg.
I tilfelle det er produktene eller tjenestene dine som står på bordet, er hovedspørsmålet å prøve og ikke bevege deg på prisfronten. Med andre ord, du må tenke på tingene du kan gi dem, slik at de fremdeles kjøper til de opprinnelige prisene.
-
Ta deg tid til forhandling
Ikke vær redd for å be om en pause i forhandlingene for å minne om dine tankeprosesser. Du trenger tid for å være borte slik at du kan gi den en ny vurdering. Inntil og med mindre du er imot tidsfrister som er helt faste, må du være forberedt på å ta en time-out og deretter bruke den til å kalibrere tankene dine.
-
Forstå posisjonen din og bli kjent med deres stilling
Du må danne tre stillinger i hodet ditt før du går inn i forhandlinger. Dette er - hva som er mulig for deg å slippe unna, og det er ofte åpningsbudet ditt, hva forventes at du kommer til å komme på bakgrunn av kunnskapen om markedet så vel som avtalehandlerne dine. Dette kan settes mens du "mega vinn", "forventet gevinst" eller "går bort". Midt i forhandlingene er det lettere å gi bort mer enn det du hadde ønsket å gi bort innledningsvis. Forhandlingsferdigheter er en emosjonell ting, og derfor er det veldig viktig å jobbe på forhånd med disse stillingene. Det anbefales at du er ekstrem, men realistisk nok med åpningsbudet ditt. Da kan du gå fra en slik stilling og gi dem den tilfredshet at de vinner. Dette resulterer i at den andre parten blir mer behagelig. Tillit kreves for at samarbeid kan fungere og forhold blir skadet av stillinger som er urealistiske.
Blant de største feilene som ble gjort av forhandlerne, er unnlatelse av å avdekke motstanderens stilling. Når du for eksempel selger, i tilfelle en potensiell kunde ikke er villig til å betale pris, må du spørre dem hva de er villige til å betale. De fleste mennesker går glipp av dette punktet. De sier vanligvis 'ok' og tilbyr en rabatt på si 10% som kunden kan si: 'Det er ikke nok', og så vil selgeren tilby mer. Vi kaller det "å ringe oppvasken". Du stopper for å gjøre dette når det er stopp i dråpene som skulle komme ut. Når du har blitt fortalt av den andre parten, hva de er villige til å betale, vil du ha to stillinger og et forhandlingsrom vil være til stede.
-
Ikke gi noe uten å få noe i retur
Innrømmelser som er ensidige er selvbedrevende. Hver gang du må gi bort noe, må du sørge for at du får noe i retur. Du må alltid knytte en streng. “Jeg skal gjøre dette hvis du gjør det.” Ellers sender du kanskje en invitasjon til den andre personen om å be flere innrømmelser fra deg. Når noe blir gitt bort av deg, uten at den andre parten trenger gjengjeldelse, vil de ha en følelse av rett til innrømmelsene dine og vil ikke bli fornøyd før de får ytterligere innrømmelser fra deg. Tvert imot, hvis innrømmelsene dine må opparbeides av dem, vil en større følelse av tilfredshet fås av dem.
-
Ikke ta problemene eller oppførselen til den andre personen personlig
Forhandlingene mislykkes ofte ettersom begge parter eller begge parter blir fulgt opp av spørsmål som er personlige og ikke er relatert til avtalen som foreligger. Fokuset for de vellykkede forhandlerne er på problemløsning, som hovedsakelig er måten en avtale kan inngås som gir respekt for begge involverte parters behov. Besettelse over personligheten til den andre forhandleren eller om spørsmålene som ikke har noen direkte sammenheng i å gjøre en avtale, kan føre til sabotasje av en forhandling. I tilfelle noen er vanskelige å takle eller er uhøflige, bør du prøve å forstå deres oppførsel og ikke ta den på en personlig måte.
-
Sikt høyt og forvent det utfallet som er best
Forhandlere som lykkes er optimister. Du får mer, bare når du forventer mer. Åpning med en ekstrem posisjon er en velprøvd strategi for oppnåelse av høye resultater. Selgerne må be om mer som de forventer at de vil motta og mindre bør tilbys av kjøperne enn hva de er villige til å betale. Folk klarer seg bedre hvis de sikter høyere.
Forhandlinger innebærer mye mer enn bare åpen avhør. Det innebærer andre forhandlingsferdigheter for salgstriks, sammen med noen av de viktigste prinsippene som vil gjøre at personen som forhandler står i god stand, uavhengig av hva han eller hun bytter på. Kompetansen til salgsforhandlinger kommer ikke en person naturlig. De trenger gjentatt praksis. Selv om det meste av forhandlingsferdighetene kan se ut som sunn fornuft, har det blitt observert at det ikke er uvanlig at folk blir fanget i de øyeblikkelige følelsene og ignorerer de grunnleggende instinktene de har. Å utvikle effektive forhandlingsevner, følelser, flaks og magi har ikke noe sted. Det som kreves er en jerntarm, gatesmarthet, lekser sammen med en avblinkende disiplin. Dette er de viktigste nøklene som vil hjelpe deg med å låse opp dine evner for å få de beste tilbudene under alle slags omstendigheter.
Relaterte artikler :-
- 21 viktige tips for å holde deg i form på jobb (ekspertråd)
- 10 Karriere suksess ferdigheter som vil gjøre deg verdifull
- 10 effektive måter å utvikle læringsferdigheter på